沒有從戰(zhàn)略上進行三到五年的持續(xù)積累，想在銷售淡季大幅度增加銷量是不容易的。企業(yè)可以轉換思維，以市場持續(xù)發(fā)展為導向，以“淡季不淡”的努力來換得“旺季更旺”的增量。
很多白酒企業(yè)比較注重如何解決“淡季銷量不淡”的問題，想盡辦法，如新品開發(fā)、大力度促銷、渠道壓貨等，投入大量人力、物力、財力在增加產品銷量上下功夫，但往往是吃力不討好，銷量的增加與費用的投入是不成正比的，得不償失，“冰凍三尺，非一日之寒”，沒有從戰(zhàn)略上進行三到五年的持續(xù)積累，想在銷售淡季大幅度增加銷量是不容易的。我們可以轉換一下思維，以市場持續(xù)發(fā)展為導向，在產品銷售淡季做好市場營銷的“淡季不淡”，以“淡季不淡”的努力來換得“旺季更旺”的增量，比我們在銷售淡季強求銷量更容易實現(xiàn)，對企業(yè)也更有意義。
要想做到“市場營銷的淡季不淡”，來實現(xiàn)“產品銷售旺季銷量更旺”的目標，可以從以下四方面進行考慮：
1、繼續(xù)進行適當的、持續(xù)的市場宣傳
銷售淡季來臨，很多企業(yè)因為銷量下降而采取縮減策略，大幅度減少高空廣告宣傳和低端終端宣傳的費用投入，使品牌建設的持續(xù)性受到較大影響，而往往又需在銷售旺季投入大力度的宣傳支撐銷量，是比較功利的，不符合品牌建設的基本原則。而應根據全年的銷量，合理分配宣傳費用，不能簡單地有銷量就做，沒銷量就不做或少做，要根據品牌建設的需要進行系統(tǒng)籌劃，銷售淡季也要進行適當的、持續(xù)的市場宣傳。
2、抓住剛性需求，階段性做銷量
白酒的銷售淡季并不是所有渠道的產品銷售都很淡，仍存在剛性需求，產品的銷售弧線變化不是很大，如：高檔白酒和低檔白酒的市場需求；北方商務宴請與紅白喜事對白酒的需求；送禮對白酒的需求；忠實消費者的需求等。企業(yè)可以加大促銷力度，集中人力，針對仍存在的剛性需求市場進行重點沖擊，階段性做銷量，可從一定程度上實現(xiàn)“淡季銷量不淡”突破。
3、認真對帳清貨，抓好銷售服務工作
旺季一來，企業(yè)就會亂成麻，銷售管理服務工作往往會被忽視，各級帳目要梳理、業(yè)務員手中票據要所銷，客戶意見一大堆。企業(yè)正好可以利用淡季與各級市場部門、銷售部門、業(yè)務人員、客戶認真進行對帳清貨，該理的帳目理清，該報銷的費用報銷掉，該回的款及時催收，集中精力處理好客戶的意見，解決好業(yè)務員與客戶所關心的問題，扎實做好銷售服務工作，保證公司銷售過程的通暢性，使各級人員在新的旺季來臨之前輕裝上陣，為新旺季銷售的快速推進打好基礎。
4、分析市場表現(xiàn)，進行市場的系統(tǒng)整合與優(yōu)化
企業(yè)在銷售旺季時是對市場的全方位推動，也是企業(yè)在市場上的最大力度的表現(xiàn)，在這個過程中，最能充分體現(xiàn)出企業(yè)在市場上存在的問題，旺季忙著抓銷量無暇顧及，淡季時就要集中各級人員針對企業(yè)在市場表現(xiàn)上結合競爭對手進行優(yōu)劣分析，對各級業(yè)務人員、經銷商、分銷商、零售終端的選擇與分布進行合理性評價，在此基礎上，對市場網絡和相關政策進行系統(tǒng)整合與優(yōu)化，從而為新的旺季實現(xiàn)增量提供有力地保證。
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